Pitäisikö B2B-yritysten näyttää hinnat verkossa?

Verkkokauppa tarjoaa B2B-myyjille paljon mahdollisuuksia mutta myös uudenlaisia haasteita. Asiakkaat odottavat verkkokaupalta kuluttajaverkkokaupan kaltaisia ominaisuuksia, mutta myyjän puolella hintojen avaaminen vertailuun huolestuttaa.

Kirjoittaja Petri Koskinen on Suomen Collector Bankin maksuratkaisuista vastaava johtaja.

Kysymys B2B-yritysten hintojen avoimuudesta jakaa mielipiteitä. Paljastetaanko hinnat vain rekisteröityneille asiakkaille vai pitäisikö niiden olla näkyvissä kenelle tahansa?

Uudet yritykset ja vain verkossa toimivat kauppiaat pitävät hintojen ilmoittamista usein jo itsestäänselvyytenä, sillä koko yrityksen toimintalogiikka on syntynyt kaupan murrokseen. Kysymys on sen sijaan paljon vaikeampi niille yrityksille, jotka ovat tottuneet hoitamaan myyntiä perinteiseen tapaan ja vasta siirtymässä verkkoon. Yksityiskohtainen hintarakenne ja monitasoinen alennusjärjestelmä eivät sellaisenaan istu vakioituun ja kaikille avoimeen ympäristöön.

Paitsi että voisiko kuitenkin istua?

Collector Bank analysoi vuonna 2017 Ruotsin B2B-verkkokauppamarkkinaa. Collector Convert -raportista käy ilmi, että verkkokaupoissa asioivat yritykset pitävät tärkeimpinä toimittajan valintaperusteina nopeita toimituksia, yksinkertaista hakutoimintoa, helposti lähestyttävää asiakaspalvelua ja räätälöityä sisältöä. Lisäksi esiin nousi, että yritykset haluavat tutustua toimittajan palveluihin ennen ostopäätöstä.

Haluan nostaa tästä esiin kaksi huomioita:

1. Hintojen näyttämistä ei mainittu.

2. Hintakeskustelua tärkeämpää olisi kiinnittää huomiota sujuvuuteen ja nopeuteen – siis koko verkkokauppakokemukseen. Tässä hinnat ovat yksi osa kokonaisuutta: jos ne ovat näkyvillä ilman että on tarpeen rekisteröityä, potentiaaliset asiakkaat voivat helpommin tutustua tuotteisiin ja päätyä asiakkaaksi.

Hinnoittelun läpinäkyvyys houkuttelee uusia asiakkaita

Tyypillisesti sopimusasiakkaille räätälöidään omia suljettuja sivustoja, joissa tuotteet ja hinnat ovat valikoidun joukon nähtävillä. Asiakas hankitaan jostain muualta, ja myyvä yritys huolehtii suljetun extranetin ylläpidosta ja räätälöinnistä.

Tämä toimii silloin, jos yritys ei tavoittele uusia asiakkaita. Jos tavoitteena on asiakaskannan kasvattaminen, avoin verkkokauppa kannattaa ottaa harkintaan: Asiakkaiden hankintakustannus on murto-osa suljetusta mallista, ja kaikkia yhteisesti palvelevaa alustaa on edullisempaa ylläpitää.

Tämä ei estä laatimasta erilaisia alennusjärjestelmiä tai tuomasta räätälöityjä tuotteita vakiintuneiden rinnalle.

Mallia kuluttajaverkkokaupasta

B2B-sektori siirtyy väistämättä kohti verkkokaupankäyntiä, ja moni ottaa mallia kuluttajakaupasta. Collector Convert raportin mukaan monet B2C-kauppiaat suunnittelevat palvelujen laajentamista yrityspuolelle, mikä tekee hintatiedoista varmasti julkisempia.

Luonnollisesti hintakeskustelu aiheuttaa muutosvastarintaa: Hintojen avaaminen kilpailijoiden nähtäville huolestuttaa. Entä jos asiakas vertailee hintoja?

Fakta on, että avoin verkkokauppa avaa kilpailua. Jos yrityksesi ei vielä halua – tai voi – julkistaa hintoja, on sen syytä ainakin miettiä, miten asia ratkaistaan tulevaisuudessa. Niin, että yrityksellä on toimintasuunnitelma valmiina silloin, kun pahimmat kilpailijat avaavat hinnat näkyville. Todennäköisesti se tilanne on jo käsillä, sillä jossain päin maailmaa joku tarjoaa jo vastaavaa tuotetta tai palvelua avoimesti.

Tuomalla tarjonta esille voidaan avata mahdollisuus kasvulle ja volyymille myös kotimaan rajojen ulkopuolella.

Koko verkkokauppakatsauksen voi ladata luettavaksi täältä