Rahoitusehdot kertovat asiakasymmärryksestä – tai sen puutteesta

Sain tässä alkusyksyllä mielenkiintoisen työpuhelun. Soittajana oli puolituttu pk-yrittäjä, joka oli hakemassa yritykselleen investointirahoitusta.

Hän kertoi oman pankkinsa varsin kattavasta lainatarjouksesta, mutta kummasteli senmonimutkaista toteutustapaa ja rahoituksen ehtoja. Vertailun vuoksi hän halusi saada kaipaamastaan rahoituksesta myös kilpailevan tarjouksen.

Aki Tusa, country manager at Collector Bank in FinlandSuhtauduin tarjouspyyntöön ensin vähän epäillen, sillä oletin perinteisten pankkien pitävän soittajan kaltaisista vakavaraisista kanta-asiakkaista hyvää huolta myös lainaneuvotteluissa.

Yllätykseni olikin melkoinen, kun kuulin kyseisen tarjouksen sisällön. Se ei ollut minusta suhteessa yrityksen taloustilanteeseen ja vireillä olevan investoinnin tarjoamiin kasvunäkymiin. Kaiken kukkuraksi tarjous oli muotoiltu niin, ettei se jättänyt yrittäjälle juurikaan neuvotteluvaraa, mahdollisuuksia hyödyntää muita rahoitusinstrumentteja tai kehittää itse liiketoimintaa.

”Joko alat kiinnostua omasta tarjouksesta”, yrittäjä vielä kysäisi.
Puhelun päätteeksi oli helppo tunnustaa, että olin.

Kyseinen yrittäjä on tuskin ainoa, joka on törmännyt pankin rahoitustiskillä vaihtoehtojen vähyyteen. Monessa tapauksessa yrityksen rahoitustarpeeseen vastataan helpoimmalla vaihtoehdolla eli lainarahoituksella, jolla samalla estetään asiakkaan toimintavapaus kaikissa muissa rahoitusasioissa. Rinnalle ei välttämättä edes mietitä muita rahoituslähteitä tai yrityksen rahoituksen kokonaisuutta: käyttöpääomarahoitusta myyntisaamisten ja ostovelkojen osalta, oman pääoman ehtoisia lainoja esimerkiksi omistajilta tasetta tukemaan, heikomman etuoikeuden junior-lainoja sekä niiden oikeaa käyttösuhdetta. Ne vaikuttavat yksin tai yhdessä aina myös rahoitusjärjestelyn käytännön toimivuuteen ja rahoituksen kokonaiskustannuksiin.

Suoran yrityslainan ehdot ovat toki pankille edullisia lyhyellä tähtäimellä, mutta yritykselle pahimmillaan kohtalokkaita. Rahoitusta hankittaessa onkin paneuduttava huolellisesti rahoituksen muihin ehtoihin eli kovenantteihin. Ne määrittävät, missä puitteissa yritys pystyy jatkossa toimimaan ja niiden vaikutus itse liiketoimintaan voi olla jopa huomattavasti suurempi kuin itse rahoituksen hinnan. Kasvua ja investointeja varten otettu laina saattaa heti ensimmäisen vastatuulen jälkeen muuttua liekanaruksi, joka lopulta ahdistaa koko yritystä ja jarruttaa sen kasvua. Huolimattomasti tai varomattomasti rakennettua rahoituspakettia voikin verrata renkaan paikkaamisen purukumilla: se kestää paikallaan hetken matkaa, mutta alkaa jossain vaiheessa auttamatta vuotaa. Ja sen jälkeen paikattavaa on entistä enemmän.

Takavuosina pankinjohtaja oli etenkin pienemmillä paikkakunnilla yrittäjän tärkein yhteistyökumppani. Molemmat tunsivat toisensa ja saattoivat pitää yhteyttä myös työajan ulkopuolella. Samalla pankki pysyi ajan tasalla asiakasyrityksensä tilanteesta muutenkin kuin vain tilinpäätösnumeroiden pohjalta.

Molemmat ymmärsivät myös toimivan kumppanuuden merkityksen. Yrittäjä tarvitsi omien kiireidensä keskelle rahoitusalan asiantuntemusta ja pitkäjänteisen kehityskumppanin. Pankki sai puolestaan yritysasiakkaan, jonka tasainen kasvu ja tuloskunto toivat sille pitkässä juoksussa paljon parempaa lisäarvoa kuin yksittäisen yrityslainan korko.

Toimintamallissa oli varmasti omat epäterveet piirteensä, mutta minusta sen perusidea on edelleen käyttökelpoinen. Hyvä pankkisuhde on pk-yrittäjälle paljon muutakin kuin vain tilinhoitoa, pikaisia lainaneuvotteluja sekä oman kodin ja elämäntyön panttaamista lainojen vakuudeksi. Parhaimmillaan se on asiantuntemukseen ja keskinäiseen luottamukseen pohjautuvaa yhteistyötä, jolla pyritään kasvattamaan ja vahvistamaan asiakkaan liiketoimintaa. Samalla haetaan rahoitusratkaisuja, jotka aidosti tukevat yrityksen kasvua ja pitkän tähtäimen strategiaa. Tämä vie aikaa ja teettää työtä, mutta on kiistatta yksi hyvän yrityspankin peruselementti.

Yrittäjä, milloin viimeksi puhuit tällaisesta kumppanuudesta oman pankkisi kanssa? Entä milloin he viimeksi huomioivat SINUN ehdottamasi rahoitus- ja kehitysvaihtoehdot?