Seitsemän kymmenestä yrityksestä ostaa jo verkosta, mutta vain joka neljäs myyjä on siellä

Otsikon huolestuttavat numerot ovat peräisin Collector Bankin viime viikolla Ruotsissa julkaisemasta yritysten välistä kaupankäyntiä koskevasta raportista. Toista kertaa toteutettu Collector Convert -verkkokauppakatsaus on ainoa B2B-verkkokauppaa tarkasteleva tutkimus pohjoismaissa. Siinä selvitetään sekä yritysasiakkaiden että B2B-kauppiaiden ajatuksia eri kanavissa ostamisesta.

Person holding a sign with status 404

Digitaalisen kaupankäynnin rooli yritysten välillä kasvaa
Raportista käy ilmi, että valtaosa kauppiaista ja ostavista asiakkaista uskoo digitaalisen kaupankäynnin roolin kasvavan B2B-kaupankäynnin kanavana. Seitsemän kymmenestä yrityksestä kertoo jo käyttävänsä verkkoa ostokanavana. Heistä noin kaksi kolmasosaa aikoo jatkaa ostoja nykyisellä tasolla ja kolmannes suunnittelee kasvattavansa verkko-ostosten osuutta seuraavan vuoden aikana.

Eniten verkosta ostetaan erilaisia kulutushyödykkeitä, matkoja ja tekniikkaa. Ostajat kaipaavat verkkokaupalta räätälöityä sisältöä, asiakaspalvelua sekä hyviä hakutoimintoja.

Verkkokauppa on asiakkaalle helppo – ja siksi hän käyttää sitä
Verkkokaupan etuna pidetään arjen helpottumista. Vastaajien mukaan digitaalinen kaupankäynti muun muassa säästää aikaa, tarjoaa valinnanvaraa, helpottaa vertailua, parantaa tilauksen hallittavuutta ja mahdollistaa ostosten tekemisen silloin kun itselle parhaiten sopii sekä joustavammin myös useamman työntekijän toimesta.

Yhä useampi kuluttaja tekee ostoksiaan verkossa, ja samat ihmiset tuovat ostotottumuksensa myös osaksi työtään ostajina. Asiakas tekee niin kuin asiakas on tottunut tekemään. Kauppiaan on sen sijaan alettava huomioida todelliset ihmiset yrityksen takana ja tuotava tarjolle ne ostokanavat ja -tavat, joita he mieluiten käyttävät.

Jos asiakas ei löydä verkosta sopivaa B2B-toimittajaa, hän etsii muita ratkaisuja. Jopa kolmannes vastaajista kertoi hankkivansa tuotteen tai palvelun tällaisessa tapauksessa muualta, esimerkiksi kuluttajille suunnatuista kaupoista.

Neljä kymmenestä myyjästä ei harkitse verkkokaupan avaamista
Valitettavan suuri osa kauppiaista on kokonaan ilman yrityksille suunnattua verkkopalvelua tai ylläpitää edelleen suljettuja extranet-palveluja valikoiduille yritysasiakkailleen.

Kehitystä oikeaan suuntaan kyllä tapahtuu, mutta liian hitaasti. Kun vuonna 2017 joka viides ruotsalainen B2B-kauppias myi verkossa, vuonna 2018 verkkokauppa löytyi joka neljänneltä.

Noin 30 prosenttia verkkokauppaan laajentaneista yrityksistä myy Ruotsin ulkopuolelle, yleensä muihin pohjoismaihin. Tämä on verrattain vähän, sillä verkkokauppa mahdollistaa uusien markkinoiden rohkeankin testaamisen kohtalaisen pienillä investoinneilla.

Eniten raportissa huolestuttaa kuitenkin seuraava: neljä kymmenestä kauppiaista ei harkitse verkkokaupan avaamista lähitulevaisuudessa. Lisäksi 20 % piti verkkokauppaan laajentamista melko epätodennäköisenä. Siis 60 % prosenttia yrityksistä ei katso investoinnin verkkoon kannattavan, vaikka 70 % asiakkaista ostaa sieltä! Jokin tässä ei täsmää.

Älä tipahda kilpailusta
Digitalisaatio muuttaa liiketoiminnan pelisääntöjä, mutta lisäksi se on mullistanut kommunikoinnin asiakkaan kanssa. Verkko asettaa yrityksille täysin erilaiset vaatimukset kuin fyysinen myymälä tai myyntikäynti. Asiakasuskollisuus on yhä tärkeämpää, sillä uusien asiakkaiden löytäminen on kallista.

Verkkokauppaan laajentamisen vaikeutta ei saa kuitenkaan aliarvioida. Digitaalinen kaupankäynti vaatii sekä osaamista että resursseja, ja näiden järjestäminen käy suuremmilta yrityksiltä helpommin kuin pieniltä. Tämä näkyy myös raportissa: Valtaosa verkkokauppaan laajentaneista yrityksistä on yli 20 työntekijän yrityksiä ja liikevaihdoltaan suurempia kuin ne, jotka eivät tarjoa verkkokauppaa. Toisaalta luvut voidaan tulkita myös niin, että yritykset, jotka myyvät monikanavaisesti, ovat onnistuneet saavuttamaan useampia asiakasryhmiä ja siten kasvattamaan liikevaihtoa.

Digitaalinen kaupankäynti kasvaa globaalisti, ja se muuttaa kilpailuasetelmaa. Ne yritykset, jotka eivät sopeudu markkinoiden odotuksiin ja käyttäytymiseen, ovat vaarassa jäädä jalkoihin.

Vielä ei ole liian myöhäistä.

Tilaa koko Ruotsin verkkokauppakatsaus täältä

---

Kirjoittaja Petri Koskinen on Suomen Collector Bankin maksuratkaisuista vastaava johtaja.

www.collector.fi/yritysasiakkaat